1. 武汉律师网首页
  2. 律师免费咨询

你真的懂当事人想要什么吗

以往,我们提供的法律服务是为了满足客户需求,而现在我们除了要有能够满足客户需求的服务能力外,还要面对如何让客户知道、了解、找到、信任并委托我们的困惑。

其实营销难就难在,我们不仅要投资,还要知道当事人想要什么,懂他们的心理,搞清楚在跟客户接触的每一个环节,他们的需求分别是什么,怎样才能满足需求,进入下一环节。

 

lazy - 你真的懂当事人想要什么吗

以下总结了几个环节里网络当事人在找律师时的心理需求,把握住这几点,我们才能做有效的营销和推广。

环节1

能解决当前问题

网络当事人在选择律师时,基本匹配度是最重要的考虑因素。而基本匹配度里首要的是你必须具备解决他当前问题的能力,怎么证明你能解决问题?是该领域的律师,或办过类似案件都是很好的证据。所以,专业办案年限、相关案件数据、类似成功案例的展示等都是提高匹配度的内容。

 

lazy - 你真的懂当事人想要什么吗

环节2

比别人好

这是我们常说的展示优势。

当你处于被对比的阶段,要把对手PK掉,就要把优势都拿出来。优势有很多,专业、经验丰富、成功率高、效率高等…..但我建议优势形容得一针见血!举个例子,有的律师会说“北京电视台XXX栏目常驻律师嘉宾”、“盈科合伙人”、“标准化办案流程”……所以,这些对于办理我的案件有什么实际帮助?

 

lazy - 你真的懂当事人想要什么吗

我们应该把对当事人真正有用的“卖点”描述出来:北京电视台XXX栏目常驻律师嘉宾,说明我有权威影响力,对案件的判断和处理有绝对的专业优势;盈科合伙人,意思是我是一名leader(并且有两把刷子),既经验老到,又手握盈科资源,办理案件更可靠轻松;标准化办案流程,说明我们办案都有一套固定流程,出错率低、高效,可跟踪可溯源也更透明!

 

lazy - 你真的懂当事人想要什么吗

环节3

能提供实际建议

过了曝光、对比阶段,当事人这时候可能会咨询你。

但如果你以为咨询就是成功一半,那就是天真了。当事人首次咨询你,一般是为了获取有用可行的建议,你只有提供了有价值的内容,他才会认真考虑要不要委托你。

但很多律师“死”在这一关,无非有几点:一不想做“义工”,二有所保留,三太心急推销自己。

 

lazy - 你真的懂当事人想要什么吗

我们需要认真思考一下“建议”这个词。

建议就是一个建议而已,它不是一个解决方案,比如走简易流程还是请律师?要不要起诉?可以走什么部门咨询什么问题?等等……你要知道,这样的建议并不算什么价值连城的策略,有的甚至能百度到,可对当事人来说,总算在困扰中有了个方向。

你要是能明白这个道理,大概就不会觉得自己在做义工,你只是花费了极小的成本就为他提供了价值,也不会纠结自己“透露”得太多。大方点吧,这点提示不值得保留,也无需在这种关头自荐,毕竟…...很多事情的确还是需要专业律师才能解决,如果真的不需要请律师,那也大可不必勉强。

 

lazy - 你真的懂当事人想要什么吗

环节4

能提供解决方案

来到这一步,应该是面谈了。要想客户掏钱,还得看你的解决方案能否取得他最终信任!

这时候律师其实应该像个决策顾问一样,站在客户角度,通过沟通挖掘他心中最真实的想法,并根据情况提供真实可行的执行方案,比如具体的报价方案、案情分析报告等,以持续推进客户的交易过程。

 

若没有方案,一切都是扯淡,光靠一把嘴说明毫无意义!

lazy - 你真的懂当事人想要什么吗

环节5

有承诺有保障

交易推进到最后一步,营销动作并未完。

营销的评判标准对律师个人来说,最多在半年至一年内解决案源问题,并获得继续发展业务的支撑,这是个硬指标。这说明你的营销方法必须是可循环可发展的,所以你要追求一个东西——复购!因此我们在交易最后一步,可以让客户看到你的服务是有保障的,既降低决策压力,也制造复购机会。

保障有很多种,品牌大所是一种后盾保障,前面讲的标准化流程是一种办案保障,“一管到底”之类的口头承诺或书面协议是一种信任保障。

 

lazy - 你真的懂当事人想要什么吗

以上几点总结起来,不外乎一句话:用某些方式形成与客户的信任关系,然后通过帮助客户决策,最终说服客户购买以及二次购买!

 

原创文章,作者:武汉律师网,如若转载,请注明出处:http://www.hohj.cn/hohj/291.html

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

网站出售或者出租
网站出售或者出租
热线电话