签约谈判中最重要的一点是什么?

一、为什么我反复讲业务谈判?

 

为什么我要反复讲这个问题?是因为签约谈判太重要了。

你辛辛苦苦进行营销工作,好不容易有业务上门。如果因为业务谈判出现问题,导致不能成功签约,那么等于前期的努力都白费了。

而且,业务谈判的成功与否,还关系到收费的高低。谈得好,收费就高一些;谈得不好,即使签约,收费也较低。

同一个案子,同样的工作量,收费不同,直接影响律师单位时间的效益。

所以,有必要再谈一下签约谈判的问题。不过,这一次我只补充讲一个点,一个最重要的点。

二、签约谈判中最重要的一点是什么?

在讲座中,当我提出这个问题时,参会律师的答案五花八门。虽然各人的理解不同,答案不同,都不能算错。但这直接反映出各人对签约谈判的理解深度存在差异。

当然,我也不敢说自己的理解就是标准答案,不过是供大家参考,起个抛砖引玉的作用。

我个人认为: 签约谈判中最重要的一点就是与客户同频。

那么,什么是与客户同频?

简单来说,就是律师对案件的预期判断能够满足客户的核心需求,让客户感觉到你才是其要找的“自己人”。

注意我在这里用的是“满足”二字,不是“实现”。

因为在签约前,律师掌握的案件事实残缺不全,无法对案件做出准确的判断。就算能够做出准确的判断,能否实现辩护目标也是不确定的。所以,只能用“满足”这种感性的词。

正因为你的判断能够满足客户的核心需求,所以客户才会把你当做“自己人”。

只要客户把你当成了自己人,谈判就成功了一半,剩下的一半就是付费能力问题。

为什么说“客户把你当成了自己人就成功了一半”?

记得我当年在体制内工作的时候,我发现,每一位副检察长都有自己的亲信。平时他们在一起玩,有事一起去做,人情往来也频繁。

每当单位开党组会要提拔人员时,每位领导都推荐自己的人上。至于我这种处于游离状态的人,因为不属于任何一派,所以在会上,从来就没有领导提我的名字。

毛主席说过:“党外无党,帝王思想;党内无派,千奇百怪。”

其实,无论官场,还是江湖,都是需要站队的。跟对人,可能辉煌腾达;跟错人,可能前途坎坷。不跟人,要么默默无闻,要么自成一派。

放眼世界,不仅仅个人需要站队,连国家也需要站队。在中美两国竞争的过程中,世界上的其他国家也存在一个选边站队的问题。

关于选边站队,我只服意大利,其选边站队的本事远远大于其他本事。

有些年轻人可能不太了解这一点,我今天顺便说说,有利于年轻人的职场发展。但也不多讲,讲多了就离题了。

总之,让客户把你当成自己人,是签订委托合同的基础。如果客户还没有把你当成自己人,谈费用是多余的,哪怕免费也不会委托你。

三、如何做到与客户同频?

首先 ,掌握客户的核心需求。

在谈判过程中,通过发问、揣摩、观察,正确判断出客户的核心需求。

比如,你可以直接问他:请律师是需要达到什么目的?

当然,客户有时可能口是心非,其能说得出口的不一定是核心需求。

这时,就需要你精通人情世故,具有丰富的社会经验,再用换位思考的方法去揣摩客户的真实需求。

又如,通过客户说话时的肢体语言、眼神、动作,判断出其说的是真话,还是假话。

当然,有些客户自己都不知道自己的核心需求在哪里。这时,就要引导客户找到自己的核心需求。也就是律师行业常说的“引导客户的预期”。

第二 ,你对案件的预期判断要能够满足客户的核心需求。

比如,客户希望当事人无罪,你判断认为当事人肯定有罪,那么,这单业务很可能谈不成。

又如,客户希望能够保留财产,而你判断财产肯定会被没收,那么,双方也谈不拢。

2014年前,我给企业做法律顾问时,我就有体会。公司老板提出一个什么想法,律师如果总是说不行,那么老板是不满意的。

客户的意思是,我请你做法律顾问,不是请你来判断对错的,而是希望你拿出办法,把不可行的想法变得可行。

其实,客户都有这个想法:“我有这个核心需求,不是要律师来否定它,而是希望律师有办法实现它。”

第三 ,正确表达律师的判断。

在与客户谈判时,如何表达非常重要,千万不要“哪壶不开提哪壶”。

比如,客户希望当事人无罪。而你却说“被立案侦查的案件,90%以上都是有罪的”。尽管你说的是真话,但客户却不爱听。

注意:我并不是说,要你为了迎合客户而说假话,只是要避免说令客户反感的话。这样,双方才能愉快地交谈。

第四, 给客户以希望,但切不可承诺结果。

人是活在希望当中的。对一件事情,只有充满希望,才会舍得投入资源。如果看不到希望,任何投入都是浪费。

所以,要正确引导客户的预期,让其看到希望。

需要特别注意的是: 切不可承诺结果 。

律师行业规范、执业纪律中,均明文禁止律师对客户承诺案件结果。这是在保护律师。所以,必须切实地执行到位,不得有半点侥幸心理。

这就要求律师与客户谈判过程中,说话要留有余地。

比如,你可以对客户说:从目前掌握的情况来看,本案有可能是无罪的案子,但是能不能做无罪辩护,需要律师阅卷、会见和必要的调查以后,才能做出比较准确的判断。

你这样表达,既满足了客户希望案子无罪的愿望,又给后面的工作留下了余地,不影响未来实事求是地制定辩护方案。

总之,客户花钱请律师,总希望买回点什么。但是律师又不能保证客户一定能实现某种结果。

所以, 在签约谈判时,律师要正确引导客户。既让客户把律师当自己人,又为未来的辩护工作留下余地。